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看安东帕中国如何“快马加鞭”——访安东帕(中国)有限公司董事总经理王德滨

从2006年建立中国分公司,安东帕在中国已经走过了8个年头。期间,安东帕中国取得了“不可思议”的成绩:8年增长率连续超过两位数,使其成为安东帕全球第二大市场,并剑指**;员工从初创时的30人发展到现在的150人,从1个办公室发展到如今的24个办事处;将微波消解仪脱颖而出做到名列前茅……而这一切,王德滨将其归结为一个理念——快马加鞭。

王德滨,安东帕(中国)有限公司董事总经理,是安东帕中国的初创人及掌舵人。在安东帕中国创建后的前两年,安东帕中国的增长率曾高达90%,可谓名副其实的“快马”。王德滨认为,“这主要得益于中国市场这片肥沃的土壤,这是基础。但好的市场环境并不代表你一定可以分到足够大的蛋糕,今天中国市场竞争的激烈程度已不可同日而语,你要想在这个市场站稳脚跟,必须有自己的独特之处。”

安东帕(中国)有限公司董事总经理 王德滨

 

  唯才是举,运筹帷幄

  *令王德滨引以自豪的是,8年时间,他不仅带领安东帕中国创造了优异的业绩,更重要的是他打造了一个优良的团队。安东帕中国创建初的30名员工如今绝大部分都还在安东帕,并且他们中的大部分已经走上了管理岗位,成为公司的核心。而团队之所以如此稳定也得益于安东帕“唯才是举”的政策。王德滨告诉笔者,“8年里,有前台员工晋升为上等经理,也有销售晋升为经理后又做回销售的,这样的故事很多。公司为每位员工都提供公平晋升的机会,用能力说话。”

  此外,安东帕中国有非常清晰的市场战略。目前,安东帕拥有实验室密度计、在线密度计、微波消解/合成、流变仪、粘度计、折光/旋光仪、油品测试、材料表征、表面力学测试等9大产品线,这些产品线有个特点,产品种类比较分散,且都聚焦于规模不大的专业市场,同时通常每类产品的主要竞争对手不多。

  针对此,安东帕中国不但为每条产品线设立清晰的管理团队,涵盖区域销售经理、应用支持团队及**线销售,同时非常注重提升在不同行业中多产品线的“协同作战”能力,这样冲在**线的销售可谓“要枪有枪、要炮有炮”。另据王德滨介绍,每个产品线团队对于业务发展有非常清晰的3年计划,“3年后主要战略市场的预判,以及该产品线需发展到什么程度”,“相应的计划如何”,这在3年计划中都有详尽的方案,由此剩下的就是执行,而卓越的执行力,恰是王总对这个团队*引以为傲的地方。

  **为矛,平台为盾

  安东帕中国身后是奥地利安东帕集团,近几年,安东帕集团非常活跃,一方面加快自主研发新品的速度,另一方面也在积极地主动出击,通过并购来扩大业务。

  **是安东帕*核心的价值之一,领导层对于公司的定位是做技术的领导者,因此很多年来,安东帕集团坚持每年将收入的20%投入研发,3年前在奥地利总部新建研发大楼,创建预计200多人规模的**中心。同时安东帕也保持传统——与大学和科研院所合作开发产品。如此一来,安东帕不断有新产品产出,新一代数字式密度计、双马达流变仪、DMC微波消解仪等产品的相继问世,不但为客户带来了极大便利和收益,也为安东帕赢得了市场和对手的尊重。

  在并购方面,安东帕基本的指导思想是以现有产品主要应用领域为基础,不断扩充产品线,成为现有强势应用领域**解决方案提供者。在这一理念下,2012年、2013年,安东帕集团先后收购了石油产品解决方案供应商德国Petrotest公司,以及微观与纳米表征测试仪器供应商瑞士CSM公司。

  统一的产品平台,是安东帕*坚实的后盾之一。王德滨表示,“两项收购都是对安东帕现有产品的有力补充,可上乘纳入安东帕统一的产品平台。以前安东帕的密度计和粘度计在石化行业应用很广,但产品线相对单一。收购了Petrotest后,我们可以为石化行业提供140种解决方案,涵盖密度、粘度、流变、折光、馏程、闪点燃点测试等主要参数检测,为石化行业客户提供个性化服务。”

  据悉,目前,两项收购在中国的整合工作都已经完成,相继完成了团队搭建、人员培训,以及样机等硬件准备。先完成收购的Petrotest,今年已经有很大产出,销售额是代理商时期的3倍,在行业客户中的知名度和美誉度正显著提升。王德滨对于这两条新的产品线都充满信心,依托安东帕统一的产品研发和生产平台,无论是产品外观设计的美观和方便、硬件品质的可靠性、软件设计的通用性还是售后服务的便捷性,相关客户都将是*终的受益者,而这也确保了它们在中国市场的增长。

  快马加鞭,未雨绸缪

  安东帕*为有名的产品是密度计,而且在饮料、啤酒行业,安东帕的密度计是标配,拥有极高的市场占有率。对于王德滨而言,除了呵护已占领的市场,他还必须带领他的团队寻找“黑马”市场,他要求他的每个产品团队在每年立定计划时提出1-2个“黑马”。

  王德滨是这样定义“黑马”的,这个市场还具有增长的空间,竞争对手的市场份额比我们高,但做得不是足够好,关注度不够。“而这就是我们的机会,我们需要耕耘,可能**年、第二年没有收获,但*终会有回报。”王德滨说:“关键是快,要比别人更快一步发现它,更快投入,才能有更大收获。”

  多年前,安东帕中国将石化和制药市场作为“黑马”,如今他们正在收获多年耕耘的成果。以石化市场为例,安东帕中国成立了专门拓展团队,在团队努力下,基于安东帕密度计U型振荡管原理的石油密度测量方法今年进入了国家标准。而此前国标一直采用比重计的方法。另一款产品斯塔宾格粘度计也在2014年正式成为石化行业的行业标准,被能源局及出入境检验检疫局所采用。

  制药行业也是如此,安东帕旋光仪、折光仪、粘度计、密度计、微波消解仪、微波合成仪及流变仪都可应用于制药行业。“这几年我们也做了很多工作,现在我们的产品都符合制药行业相关标准与规定,我们可以为客户提供检测仪器的解决方案和PQPS认证,而不只是单个产品的供应商。”王德滨说道。“这些努力也得到了很好的反馈,今年我们参加世界原料中国展(CPHI),展位异常火爆,而此前参展情况则并不是如此。”

  展望2015,王德滨表示,尽管今年中国整体经济增长放缓,但安东帕中国业绩增长率仍能保持在两位数,并且随着两项收购产品线的加入,2015年安东帕中国的业绩预计会更好。

 

主营产品:

Chatillon测力计,纳米激光粒度仪,摩擦磨损试验机,自动熔点仪,Park Systems原子力显微镜,英国迈菱Mecmesin材料试验机,聚合物测试和样品制备系统,密度仪,折光仪,旋光仪,卡尔费休水分仪,包材检测用热封仪,Julabo恒温水浴,爱色丽色度计,梅特勒热分析仪


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